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客单率狂掉、留客成本狂增,这年头零售业者想保证获利该做什幺?


2020-07-03

客单率狂掉、留客成本狂增,这年头零售业者想保证获利该做什幺?

消费者的生活型态、心态与价值观,随着智慧型手机的普及,变化的转速更胜以往;零售业主必须时刻洞察消费生活,才能在变化之中,抓住消费大众的心。

把数据运用的出神入化,甚至可以做到透过客製化的消费机制,让消费者越买越多,甚至进而成为忠诚会员。这其中的秘诀,绝对不是以往 零售业者 价格战思维所能抵挡的新技术趋势。

电子商务已经成为整体零售业的必选题, 近年来随着消费者重度仰赖在网路上取得生活资讯与购物,所累积下来的庞大数据成为零售业者的新商机,在云端、大数据技术进步下,零售业者开始认知到, 透过 电子商务 拥抱消费者零碎时间购物行为,运用技术、数据才会是解决营业成本节节上升的唯一武器!

Yahoo 奇摩在台经营的历程已久,跟着台湾大众生活习惯骤变的重要历史节点成长,在演化迅速的电商战场里,看到许多重要趋势,并且随着市场需求提供最切中电商经营者痛点的服务。

根据 Yahoo 奇摩电子商务部总监关俐丽分享,想在零售红海战场存活下来,新一代电商要做的不只是贩售商品,更要懂得经营品牌, 用数据分析优化产品和服务,用数位行销扩大市场占有率,才能成功地抓住消费者的心占率 。这也是目前新零售大潮流下,极为重要的一环!

拼价格这招老了,新零售电商都在做精準的会员分众经营

从 Yahoo 奇摩超级商城 的观察总结,看到市场经营的模式已经从拼价格变成拼品牌认知,进而从中获取忠诚会员。

传统零售经营靠的是价格力,透过低价或折扣促销刺激买气,再期待从中获得留客率。但是这种做法不会创造出会员的品牌忠诚度,更大幅压缩利润,口袋不够深的经营者,最终只能黯然退出市场。

新零售电商 则强调品牌力,经营者要先找到自身定位和目标族群,透过大数据持续去优化产品和服务,强化目标客户对品牌的好感与黏着度 ,才能在零售市场上长久经营。

一般实体零售通路,要透过很多工具与时间才能搜集消费行为。在虚拟商店里,消费者从一踏入店内到结帐离开,所有过程的背后都有数据在记录着。

例如业者可以精準的抓出 25-30 岁左右的上班族女性购物习惯,从品项、购买时间、在网上上停留的行为到回购率,都可以清楚的利用数据画出一幅「消费者样貌地图」,进而规划出一个针对此族群的客製化促销方案,这些都是传统零售店纯用离线 CRM 系统无法做出的即时归纳整理。

「透过数据分析可以更清楚地掌握消费者样貌,进而落实很多品牌经营策略,像是分众经营、精準行销等,」关俐丽说。

客单率狂掉、留客成本狂增,这年头零售业者想保证获利该做什幺?

举例来说,分析消费者的交易频率和金额,就可以得知消费者属性,根据属性就能进一步将客户分级分层、设计不同的促销活动,例如:一般满 5000 送赠品的促销活动,可能会引起大多数消费者的兴趣,设法达到促销门槛,但对一个每次消费都是购买高档产品、单笔消费总额都在新台币 2~3 万元的客户来说,这种促销活动可能无法引起她的注意,反而是限量优质产品的讯息,还比较容易激起购买慾。

又如分析搜寻关键字的出现频率,就能掌握消费者偏好,越多人搜寻的关键字,就是现在最流行的商品,电商业者只要在商品页面置入现在最热门的关键字,就比较容易出现在消费者眼前。

建立数位行销能力,从电商红海里鹤立鸡群、增加留客率!

关俐丽分享第二个 Yahoo 奇摩超级商城观察到的重要趋势,就是 数位行销 被大幅利用,善用数位行销的业者,通常越能从红海中 鹤立鸡群,而且透过好的行销手法,就能精準的让会员回头消费,甚至越买越忠诚!

当电脑、平板与智慧型手机取代电视,占据消费者眼球的时候,也就意味着数位行销比传统行销方式更有效益。数位行销可以被追蹤、被量化的特色,让电商业者更能掌握行销活动的成效,包括社群推荐或分享文、手机广告、App 讯息推播、线上直播平台等,都是目前常见的数位行销工具,

关俐丽建议,电商业者在操作数位行销时,最好参考现今趋势或时下热门议题,比较容易引起消费者共鸣。

2017 年初,美国知名部落格 The Ramen Rate 公布了 2017 年全球 10 大美味泡麵排行榜,引起台湾许多媒体争相报导,其中第 9 名「台湾-小拌麵古早味双葱油细麵」,正是 Yahoo 奇摩超级商城内的商家,顺应新闻带动的话题热潮,小拌麵在 Yahoo 奇摩超级商城在首页与美食的分类页内,增加曝光资源,同时也在 FB 粉丝专页发表文章,透过多重管道曝光的做法,创下 1 天卖出 5800 碗的销售佳绩。

这年头要挑战电商,这些高门槛你做到了吗?

面对无可避免却又竞争激烈的电商战场,关俐丽根据她多年的观察,提出以下四大电商经营成功秘诀:

第 1、了解消费者要什幺,贴近他们的使用习惯和需求。

例如:Yahoo 奇摩本身是一个网路平台,很多消费者是从首页的频道连到电商平台,例如:体育、电竞…等,而加入 Yahoo 奇摩商城的商家可以透过消费者动线去掌握他们的消费偏好。

第 2、掌握人潮。

对零售产业而言,人潮就等于钱潮,所以实体通路最重视的就是地段,一个好的地段可以自动滙聚消费者、带动店内交易成长,同样的道理也适用在虚拟通路, 如何吸引消费者连到交易网站,是经营电商的基础 ,对于刚跨足电子商务领域的企业来说,通常会建议以电商平台为起点,用较低的成本接触到更多消费者。

第 3、多元行销策略和资源、增加曝光机会。

曝光对电商业者来说很重要,透过曝光才能让消费者在茫茫网海中注意到你,举例来说,Yahoo 奇摩平均每 1~2 个月就会举办大型促销活动,如:母亲节、开学季…… 等,为了宣传这类大型活动,Yahoo 奇摩都会规划公关操作,也会投放广告在各大媒体,电商业者若参与这些活动,就可以增加曝光机会,进而导入有效的流量。

第 4、选择合作伙伴。

经营电商必须投入很多资源,不只是建置交易网站、后台管理系统,还有后续营运上的行销活动规划、会员经营…… 等业务,而在现今强调专业分工的年代,企业与其自行投入资源,不如加入电商平台,善用平台资源降低经营成本,将更多心力放在提升产品与服务上,带动电商交易成长。

(首图来源:Pixabay,本文提供合作伙伴转载。)


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